“轻风细雨、润物有声”——浅谈汽车经销商渠道标准检查的数字化改造

发布时间:2021年03月05日

在现如今市场形势下,渠道管理陷入了尴尬的境地,一边高喊“一切为销量服务“,而另一边存在的现实问题例如经销商硬件老化、设施失修、业务人员流失严重,花着大钱营销来的线索,却留不住到店的客户;同时还想要革除旧的管理方式,学习新势力,构建新模式,而新势力们也在摸着“老大哥们”过河。

然而,管理模式的革新,不应是“东风压倒西风”式的推翻,也可以是基于本源目标的再造和改良。无论是传统车企还是新势力车企,只要有渠道,就会有差异高下之分,只要有人参与,就会有执行力的强弱之分。检查和评估是基本的纠偏机制,它的本质作用不宜被否定,可以做的是基于技术的进步,进行形式和工具创新,使其更加“多快好省”。

过往传统的检查和评估,受制于实施形式,存在诸多问题,例如:

费用高:需要派人出差到现场,无论是第三方、还是区域管理人员,都存在大笔的差旅和人工费用。

频次低:受制于形式和费用,自然无法进行常态化,多频次的检核。

周期长:即使派出多路人马,面对全国几百家的经销商,一个周期下来也需要2-3个月。

改善难:因为检核的周期长,频次低,经销商突击应对之后,很多弱项又归于常态。

因此,我们基于移动互联技术发展,开发了一套“动态云检平台”,将传统派人到现场的“重”模式,变成多频的、“轻量”的经销商自检反馈机制,成本更低、方式更灵活。

动态云检系统的逻辑是:

首先,根据厂商总部的管理检核要求,转化为检核的任务,从云端发送到相关的经销商;

然后,经销商按照指定的检核点、方位进行拍照、视频采集等,并在规定时间内完成;

第三,后台复核人员,根据这些素材进行评判打分,标记不合格项;

第四,区域和经销商第一时间可以直观的了解问题所在,并将形成改善措施,进行整改;

最终,从考核上,一方面以得分考核质量表现,一方面以“改善率”考察配合意愿,更全面的评价和督促。

基于这样的平台和机制,可实现多频次、小批量、指定经销商、更随机的检查,经销商不需要安装APP,直接从微信登录,日常进行关键位置的随拍式自检就可以。这样就将每季度、或者每半年的“疾风骤雨”式的突击检查,转化为“轻风细雨”式的检核。

可能会有管理者疑虑:检核采集都由经销商自己进行,作弊怎么办?临时清扫应对怎么办?拍照避开问题区域怎么办?

对于此,动态云检系统一方面做了预防和设定,比如定位限制、相册读取限制、拍照要求指定限制、时间限制、后台复核等,有效规避了操作中的问题;另外一方面,动态云检系统的核心立意和价值是通过多频次、更轻量、更随机的检查,经销商从“考试”式应对,逐步转为日常的监督。把考核赋予到一年一两次的“考试”上,自然会引起人们走“捷径”的想法,而考核以月度、乃至周度、或者更随机的频次,所谓“捷径”的操作则会更“麻烦”,从而推动经销商的正向应对。

从已经运用系统进行经销商管理的厂商案例来看,无论从成绩表现、还是重点问题揭示聚焦,都体现出更高的效率。举个案例,某品牌自2019年全面由线下检核(年度2期)调整为线上检核(年度8次)以来,经销商表现稳中有降,比较如实客观的反馈了经销商的现状,并没有因为从线下到线上审核导致成绩大幅上扬失真。

同时,基于多频次的线上检核,结果展示更及时,典型问题也可以更加直接和聚焦,体现弱项问题的改善级别,便于区域和经销商的关注和改善。

对于标记的典型问题,系统将生成新的一轮检核任务,由经销商提供改善后的反馈,并由区域经理进行改善后的审核,形成改善的闭环。

基于系统平台更直接、更及时的结果呈现,更多频定制的检核任务,PDCA改善进程的可追溯性,更多直接轻量的工具和手册支持,对于“改善率”指标的着重,对经销商的改善更“润物有声”。

目前,这个动态云检系统已经在多个厂商稳定运行,其结果也被很多厂商作为考核的依据。事实上,这个管理逻辑非常直接清晰,在很多行业如酒店、商超等管理上也有类似的广泛应用。相信这种对传统项目的数字化改造系统,能够为汽车行业渠道质量管理带来新的活力!

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